КОРЗИНА
Мои заказы

Ваша корзина пуста

→  Стоимость доставки

→  Как сделать заказ?

→  Способы оплаты

Игорь Гайдуков От отказа до заказа: краткий курс по переговорам о продажах Издательство: ИТД «Скифия» Город, год: Санкт-Петербург, 2024 ISBN: 978-5-00025-332-8 Формат: Стандартный книжный Тип переплета: Твердый переплет Количество страниц: 196 стр. Тираж: 300 экз. Возрастная категория: 12+ Цена: 640 руб. бумажная книга В корзину Цена: 249 руб. электронная книга Скачать pdf epub fb2

Хотя о продажах написано огромное количество текстов, эта книга выгодно отличается от других подачей материала. Откровенно и с юмором автор рассказывает реальные истории из жизни продавцов. Шаг за шагом раскрывает структуру переговорного процесса, а также подробно описывает самые распространенные техники продаж. Книга будет интересна не только начинающим продавцам, но и самому широкому кругу читателей.

От автора:

Мое первое знакомство с продажами состоялось в 1999 году. После короткого собеседования, проходившего вечером в пустом офисе на загородном складе и состоявшего преимущественно из вопросов «что вам нравится в продажах?» и «почему вы решили работать именно в нашей компании?» мне предложили выйти на стажировку. Удивленный, я согласился. Получить предложение работы в продажах оказалось гораздо проще, чем я думал! (И, не смотря на прошедшие годы, в небольших торговых компаниях ситуация не изменилась — стать менеджером по продажам по-прежнему проще простого)!

На следующий день, явившись в этот же офис, я внезапно обнаружил там множество людей, снующих между кабинетами. Офисное утро сильно отличалось от офисного вечера. Девушка, проводившая собеседование, с трудом вспомнила меня. «А! Вы же вчера были! Идемте». Она провела меня в соседнее помещение и представила будущему начальнику. «Это ваш супервайзер, — пояснила она. — Вы будете работать в его команде».

Супервайзер — молодой парень в футболке и джинсах, восседал за столом, заваленном бумагами, словно туземный князь на троне из черепов — важный и неторопливый.

Мы вышли на улицу. Стояло позднее летнее утро, и день обещал выдаться жарким. Супервайзер повернулся к улице, широко развел в стороны руки и гаркнул:

С этими словами он меня и покинул.

А я отправился продавать городу товар. Действительно, что тут сложного? На улице жара, у меня в прайсе пиво…

В первом же магазине в центре города мне сказали, что уже работают с нами. Во втором ответили, что пиво есть и другого им не надо. В третьем я ничего не успел спросить, потому что там работал торговый представитель по шоколаду. Он смеялся, шутил и вообще был там своим человеком, в отличие от меня. Поэтому я решил дождаться, пока он уйдет, чтобы тихонько предложить свой товар. Однако продавщица заметила меня и спросила:

Я решил, что после такого диалога мне не стоит предлагать ей пиво, поэтому через пару минут я незаметно ушел.

Посетив с десяток магазинов в разных частях города и не продав ровным счетом НИ-ЧЕ-ГО, я скрутил прайс и бланки договоров в трубочку, выкинул все это в ближайшую урну и отправился домой. Я твердо решил для себя тогда: ПРОДАЖИ — ЭТО НЕ МОЕ!

Однако всего через 6 месяцев я работал агентом по рекламе и сбыту в одной известной табачной компании и входил в тройку лучших.

Неудачное знакомство с профессией отобьет охоту у кого угодно! В иных случаях желание углубиться в предмет отпадает навсегда. Поэтому важно получить достоверную и полезную информацию как можно быстрей! Причем желательно, чтобы информацией этой поделился знающий человек, а не теоретик.

На момент написания этой книги я отработал в продажах 23 года. Прошел все карьерные ступеньки: от торгового представителя крохотной дистрибьюторской компании до генерального директора крупного торгово-производственного предприятия. У меня обширный и разнообразный опыт, которым я долгое время делился на тренингах. Пришло время рассказать о нем в отдельной книге. Я постарался написать ее максимально доступным языком, поскольку тема продаж содержит множество стандартизированных описаний, сложных к восприятию. По этой же причине в книге много интересных историй, раскрывающих или наглядно демонстрирующих ту или иную методику. Подобный подход к изложению материала лично мне всегда нравился. Уверен, понравится и вам.

Приятного чтения!

Игорь Гайдуков — опытный руководитель, прошедший все карьерные ступеньки от рядового менеджера до генерального директора крупного агропромышленного холдинга. Психолог, бизнес-тренер, автор множества статей на темы менеджмента, управления продажами, психологии отношений.

Вы будете испытывать периодические трудности в управлении подчиненными вам людьми, если по своей природе вы ДОБРЫЙ И МЯГКИЙ ЧЕЛОВЕК. Суровая правда состоит в том, что люди немедленно начинают пользоваться мягкостью руководителя, если видят, что им от этого прямая выгода.

«ЭТО НЕВОЗМОЖНО» — любимая фраза лентяев и высокомерных глупцов; если ее любит повторять управленец — это плохой знак. Столкнувшись с фразой «это невозможно», выстраивайте диалог в ключе «при каких условиях это станет возможным?»

Если работник полдня сидит без дела, это не значит, что он ленив, — вероятно, вы НЕ СУМЕЛИ СОЗДАТЬ РАБОЧУЮ СРЕДУ, где он был бы максимально занят.

Ищите нестандартные решения и поощряйте креативность сотрудников; даже один находчивый сотрудник в отделе способен двигать подразделение вперед. Примечайте таких людей и давайте им возможность участвовать в поиске и принятии решений.

НАБЛЮДЕНИЯ ДОЛЖНЫ ПРИВОДИТЬ К ИЗМЕНЕНИЯМ, в противном случае сформируется ситуация, когда «руководитель все знает, но ничего не делает»; эту ситуацию также называют «управленческая неэффективность».

Книги Игоря Гайдукова на нашем сайте:

Игорь Гайдуков Практики счастья: истории, тесты, исследования Книга «Практики счастья: истории, тесты, исследования» — не панацея от ежедневных проблем, но она дает направление к размышлениям. Социальный психолог Игорь Гайдуков, опираясь на свой жизненный опыт, рассказывает доступным языком о том, как правильно расставить приоритеты в жизни и наполнить ее яркими событиями. Книга будет полезна самому широкому кругу читателей; всем, кто хочет навести порядок в себе и своем окружении. ► подробнее

Игорь Гайдуков Искусство управлять: истории из практики ТОП-менеджера Книга Игоря Гайдукова — это ярко и легко написанный трактат, освещающий большой круг вопросов из сферы менеджмента. За каждой из историй, описанных в книге — стоит своя философия, свой жизненный опыт, свои горькие и жизнеутверждающие уроки. Данное издание будет интересно не только руководителям, но и самому широкому кругу читателей. ► подробнее